Lejek sprzedażowy – co to jest?

Kontakty z klientami i ich pozyskiwanie to niełatwy, lecz niezbędny element prowadzenia każdego biznesu. Nawet najlepszy produkt nie jest w stanie zapewnić sukcesu finansowego bez zadowalających relacji z klientami i ich dostateczną liczbą. Aby skutecznie przekształcić potencjalnie zainteresowanego odbiorcę i pewnego, płacącego klienta, tworzony jest lejek sprzedażowy. 

Lejek sprzedażowy to nic innego jak wizualne przedstawienie podróży klienta przez poszczególne etapy relacji począwszy od zwrócenia uwagi na konkretny produkt lub markę, a skończywszy na dokonaniu zakupu i podtrzymaniu z klientem dobrych relacji. Taki sposób wizualizacji pozwala na skuteczną analizę poszczególnych etapów, które przechodzi klient oraz podejmowanych w nich działaniach sprzedażowych, a następnie na takie ułożenie działań, aby zwiększyć sprzedaż.

Lejki sprzedażowe dzieli się na B2B (business to business) i B2C (business to consumer). Właściwie różnica pomiędzy nimi jest niewielka. Lejek B2B to narzędzie optymalizacji pomiędzy dwiema firmami, natomiast B2C obrazuje relacje pomiędzy firmą a indywidualnym konsumentem.

Budowa lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy to właściwie wykres w kształcie lejka. Zwęża się on ku dołowi, co obrazuje, jak każdy z etapów procesu sprzedażowego zawęża grupę docelową konsumentów, aby finalnie doprowadzić to wyłonienia grupy klientów zdecydowanych na zakup.Nie istnieje jeden, sztywny wzór lejka sprzedażowego, który zapewni sukces każdemu produktowi i każdej firmie. Najczęściej wykorzystuje się jednak prosty model AIDA (Attention, Interest, Desire i Action), który dzieli lejek na 4 etapy.

Etap 1 –  Uwaga (Attention)

Pierwszą rzeczą, jaką musi zrobić każda firma jest zwrócenie uwagi potencjalnego klienta. Na tym etapie trzeba wiedzieć, kto jest odbiorcą prowadzonych działań. Do realizacji tego etapu najczęściej wykorzystywane są materiały reklamowe.

Etap 2 – Zainteresowanie (Interest)

To moment, kiedy konsument już wie o produkcie. Na tym etapie trzeba zadbać, aby klient chciał poznać szczegóły i zainteresować się ofertą. Najważniejszym jest spowodowanie, aby produkt był odpowiedzią na jego pragnienia i potrzeby. Opis powinien być konkretny i atrakcyjny.

Etap 3 – Pragnienie (Desire)

Na tym etapie podróży klienta należy sprawić, aby klient połączył swoje zainteresowanie produktem z pragnieniem jego posiadania. Tutaj jest miejsce na przedstawienie korzyści, które płyną dla konsumenta z tytułu posiadania tego produktu oraz wpłynięcie na emocje.

Etap 4 – Działanie (Action)

Tutaj delikatnie, aczkolwiek stanowczo trzeba wezwać klienta do działania i sprawić, że podejmie ostateczną decyzję o zakupie.

Podsumowanie

Mimo, że etapy lejka sprzedażowego wydają się łatwe do zrealizowania, nie jest to takie proste. Należy pamiętać, że podstawą sukcesu jest utrzymywanie i pielęgnowanie relacji z klientem. Najlepiej jest skupić się nie ma samej transakcji, a faktycznej i szczerej chęci zaspokojenia potrzeb konsumenta.  Jeżeli potrzebujesz pomocy specjalisty, możesz skonsultować się z agencją kreatywną.